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如何通过先买后送的招数,成交客户还埋下裂变的伏笔?
发布时间:2018-05-07    文章来源:行业资讯    作者:牵牛

大家好。我是一名营销策划员,经常会遇到一些实体老板来咨询。所以,有时间我都会整理一下案例,发布上来供大家参考。如果你也有生意上的困惑,或者难处,那么你可以关注我,私信我“实体”。加我后,拉你进群,我们一起和全国几千个实体老板一起来探讨一下吧!

下面是一个场景。服装店的张女士,一直很惆怅服装卖不动,要怎么办。我给她建议了一下,她去试过之后,效果很好。采取的是利用先买后送的招数,一步一步达成目标客户成交。

顾客:这西装多少钱?

张女士:先生,320元(以前只报价280元,最低价格可以220元成交,而学习了成交赠品技术后,张女士多报了50元)。

顾客:这么贵,少点怎么样?

张女士:先生,真的不好意思,我们的衣服都是保证品质的,给您的已经是最低价格了!

顾客:这么贵还是最低价格,到底能不能少。(这时顾客的举动表明,如果不能少马上就要离开了)

张女士:先生,我想告诉您的是,你真的很有眼光,像这件衣服……(夸奖的话这里就暂且省略),不过我们的衣服都是能够保证品质的正品,给您的已经是最实惠的价格了!

顾客:那算了……(顾客准备走了)

张女士:先生,请留步,难得挑选到自己中意的衣服,干嘛急着走了,您看,这条领带是不是很配您挑选的这套西装?这可是名牌领带哦!128块(成本才50块),卖得很好,现在已经只剩这几条了……(此时顾客感到有点莫名其妙)

张女士接着说:要是您确定马上买下这套西装的话,这领带我就送您吧!不过西装的价格真的不能降了,您也看了西装的品质,他确实也值这个钱,您说是吗?

顾客:才送条领带??(此时,顾客已经开始暗暗自喜了)

张女士:先生,您是否是看好这套西装,并且你真的非常喜欢这西装确定要买,对吗?

顾客:不确定买,我干嘛跟你废话这么久!

张女士:如果我们的服装令你非常满意,您愿意介绍更多的朋友过来吗?

顾客:你这人还真有意思,问这么多……

张女士:先生,看来您是非常愿意为我们介绍更多的朋友过来,今天做妹妹

的就豁出去了,为了赢得口碑、为了长远着想,就当花钱做了一次宣传,这里的

衬衫都是80—110元/件(其实成本也才40—60元)的,您随便挑一件,免费

送给您,不过您在给朋友介绍我们店的时候,千万不要说我送了这么多东西给您

啊,要是谁都送的话,我可送不起哦,不过您介绍过来的朋友,我可以适当的优

惠点……

我们来帮这位幸运的顾客清点一下他所得到的赠品价值吧!

128元(领带)+110元(衬衫)=238元

想象一下,这样的成交还会难吗?比起报价280元,最多让利60元而言,诱惑是不是大了很多倍!完全满足了顾客占便宜的心里。顾客只有占了便宜才会拼命的炫耀,只有他拼命的炫耀,才会有利于你店面的传播!

再来帮张女士算一下细账送128元的领带,成本才50,刚好抵消多报出的价格,110元的衬衫刚好用60元浮动让利的价格做了成本,两次价值的放大,在保证正常利润的同时,快速促成了成交。

当然,张女士完全可以选择只送128元的领带,只要顾客真的喜欢这件衣服,就这一个赠品再多沟通一翻已经足够让顾客成交了。但是增加了衬衫,加重了砝码,让客户更加觉得占了便宜。。。。

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